分布式光伏布局扎實(shí)、成績(jī)靚麗，是中來(lái)健康生長(zhǎng)的一個(gè)切面。
這些年，分布式光伏的發(fā)展有起有落，但總體上是積極向好、增量發(fā)展的趨勢(shì)。2021年分布式光伏新增裝機(jī)29.27GW，占全年總裝機(jī)的53.33%。2022年一季度，分布式光伏新增裝機(jī)達(dá)到了8.87GW，同比增長(zhǎng)192%！
2022年，毫無(wú)疑問(wèn)分布式光伏又進(jìn)入了一個(gè)發(fā)展的高潮階段。依然有很多“外來(lái)者”跨界入局，依然有很多“同行者”拓業(yè)務(wù)布局。
這個(gè)賽道熙熙攘攘、熱鬧從未停止。
中來(lái)民生—山東省菏澤市戶用分布式項(xiàng)目
峰勢(shì)繁榮、谷勢(shì)冷清，是任何一個(gè)行業(yè)、任何一個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域都逃不脫的規(guī)律，分布式光伏也一樣，從2016年到2022年，大大小小的企業(yè)，在這個(gè)領(lǐng)域上演著涌進(jìn)來(lái)、又逃離的故事。
也有為數(shù)不多的企業(yè)，從始至終，初心不改?！?strong>最早進(jìn)入-艱難前行-堅(jiān)定信念-引領(lǐng)行業(yè)”，那些為數(shù)不多的企業(yè)，大多經(jīng)歷了這樣四個(gè)階段，才逐步蛻變成為行業(yè)的引領(lǐng)者。
近日，國(guó)際能源網(wǎng)/光伏頭條采訪蘇州中來(lái)民生能源有限公司副總經(jīng)理吳云華，作為分布式光伏市場(chǎng)上“為數(shù)不多”的那部分，中來(lái)的故事很淳樸，一直都在向著“更可靠、更標(biāo)準(zhǔn)”的方向邁進(jìn)！
1、夢(mèng)想與堅(jiān)守！迎接分布式光伏的春天
2016年，中來(lái)以中來(lái)民生為主體進(jìn)入戶用分布式光伏市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)的戶用光伏市場(chǎng)還屬于初創(chuàng)階段，中來(lái)作為較早一批進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的企業(yè)，扮演著拓荒者、植樹(shù)人雙重角色。一方面，普通百姓對(duì)于屋頂裝光伏發(fā)電系統(tǒng)還處于猶疑之中，另一方面戶用光伏系統(tǒng)成本高，融資難，而且沒(méi)有成熟的商業(yè)模式。
中來(lái)包括以及像中來(lái)一樣的開(kāi)拓者，一步一步從觀念的宣導(dǎo)、市場(chǎng)的開(kāi)拓、商業(yè)模式的建立做起，戶用光伏市場(chǎng)逐漸走向成熟。期間經(jīng)歷531新政、經(jīng)歷了“光伏貸”危機(jī)等，此間甘苦自知。
用吳云華的話說(shuō)，是夢(mèng)想與堅(jiān)守，讓中來(lái)一路走來(lái)，最終迎來(lái)了分布式光伏的春天。
中來(lái)民生——廣東省茂名市戶用分布式項(xiàng)目
2021年對(duì)于分布式光伏市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，又是一個(gè)重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在多重利好因素下，市場(chǎng)迎來(lái)爆發(fā)契機(jī)。吳云華將其總結(jié)為以下幾點(diǎn)：
其一，政策驅(qū)動(dòng)。國(guó)家能源局推出整縣推進(jìn)政策，疊加“雙碳”的宏偉目標(biāo)。政策護(hù)航，分布式戶用市場(chǎng)迅速熱鬧起來(lái)。
其二，金融支持。2021年各大銀行相繼推出綠色金融業(yè)務(wù)。作為本身就是重資金投入的戶用分布式光伏行業(yè)，有了資本的支持，才能迎來(lái)爆發(fā)良機(jī)。
其三，國(guó)企入局。2021年，整縣推進(jìn)政策推出后，五大四小等央國(guó)企進(jìn)入分布式光伏市場(chǎng)，特別是戶用光伏市場(chǎng)。不僅帶動(dòng)了戶用光伏裝機(jī)容量的迅速提升，更讓市場(chǎng)變得活躍起來(lái)。
其四，成本下降。光伏組件、逆變器等光伏系統(tǒng)設(shè)備技術(shù)不斷進(jìn)步，帶來(lái)成本不斷下降，效率逐步提升。最終量變引起質(zhì)變，戶用光伏市場(chǎng)得以爆發(fā)。
其五、賦能鄉(xiāng)村振興。我國(guó)戶用光伏市場(chǎng)主要在鄉(xiāng)村，與集中式光伏相比，戶用光伏不占大片土地資源，可就地消納，建設(shè)成本相對(duì)較低。這些因素更有利于在農(nóng)村推廣。除此之外，光伏作為農(nóng)村居民脫貧增收的一個(gè)重要方式，在鄉(xiāng)村振興中扮演重要角色，這在一定程度上也促成了戶用光伏市場(chǎng)的爆發(fā)。
2、3-5年內(nèi)，分布式光伏市場(chǎng)或再洗牌
前人栽樹(shù)后人乘涼。中來(lái)等一批開(kāi)拓者在前面趟路，市場(chǎng)成熟之后，各大企業(yè)，甚至行業(yè)外的企業(yè)跨界進(jìn)入，分享幾近成熟的市場(chǎng)。這可能對(duì)于先期進(jìn)入者而言有些不太“公平”。不過(guò)在吳云華看來(lái)，他們很愿意做“拓荒者”“植樹(shù)人”。
“市場(chǎng)需要競(jìng)爭(zhēng)，從業(yè)者越多，競(jìng)爭(zhēng)越充分，這對(duì)于行業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)是良性的。”中來(lái)有這樣的氣度。不過(guò)隨著行業(yè)的爆發(fā)，從業(yè)者的增多，出現(xiàn)的一些行業(yè)亂象也令人憂心。在吳云華看來(lái)，未來(lái)3-5年內(nèi)會(huì)有一次大浪淘沙，行業(yè)大洗牌。
戶用光伏短短數(shù)年歷史，經(jīng)歷了兩次爆發(fā)高潮，而高潮背后緊隨而至的就是行業(yè)大洗牌。
中來(lái)民生——河南省焦作市戶用分布式項(xiàng)目
第一次高潮在2018年之前，當(dāng)時(shí)浙江、山東等地戶用光伏市場(chǎng)爆發(fā)，許多企業(yè)紛紛入局?！?31新政之后”，大批企業(yè)倒閉退出，居民屋頂電站成為孤兒電站，有的只剩下幾片孤零零的塑料板。這次的行業(yè)大洗牌是因?yàn)楫?dāng)時(shí)市場(chǎng)，主要依賴政府財(cái)政補(bǔ)貼，戶用光伏系統(tǒng)本身不具備經(jīng)濟(jì)性。
當(dāng)時(shí)的“531新政”等于給行業(yè)按下了暫停鍵。
2021年戶用光伏市場(chǎng)再次爆發(fā)后，一些行業(yè)亂象又有抬頭跡象。
其一，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重。這種內(nèi)卷甚至延伸到了終端市場(chǎng)，一些光伏企業(yè)為了搶占市場(chǎng)，惡意抬高屋頂租金。這種抬價(jià)行為最直接的后果就是裝機(jī)成本的提高，從業(yè)企業(yè)壓力增大。
其二，劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。中來(lái)作為戶用光伏市場(chǎng)“老人”，很清楚戶用光伏電站的建成并網(wǎng)，只是個(gè)開(kāi)始，其后還有長(zhǎng)達(dá)20-25年的運(yùn)維周期。所以前期電站質(zhì)量與后期的運(yùn)維服務(wù)兩者必不可少。
像中來(lái)這樣的正規(guī)企業(yè)，電站建設(shè)初期高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，后期完善的運(yùn)維服務(wù)，必然導(dǎo)致前期成本投資要高于一般只注重前期電站投資的企業(yè)。如果只看重屋頂租金以及前期的裝機(jī)成本，必然導(dǎo)致設(shè)備性能、工程質(zhì)量的下降，隨之而來(lái)的是電站質(zhì)量以及后期運(yùn)維等一系列問(wèn)題集中爆發(fā)。
其三，商業(yè)模式同質(zhì)化，金融風(fēng)險(xiǎn)在不斷增加。當(dāng)前的戶用市場(chǎng)，各家企業(yè)大多都采用租賃或者類租賃的模式，即企業(yè)出資，農(nóng)戶出屋頂收取租金。企業(yè)的投資來(lái)自于銀行貸款。一般銀行會(huì)根據(jù)光伏系統(tǒng)的成本給予80%-85%的貸款金額。有些企業(yè)、經(jīng)銷商借機(jī)抬高光伏系統(tǒng)初裝成本，獲取更大貸款額度。這種現(xiàn)象最直接的后果是金融風(fēng)險(xiǎn)增加。
“一系列亂象，行業(yè)問(wèn)題不斷累積，未來(lái)3-5年必然集中爆發(fā)，或?qū)⒁l(fā)行業(yè)大洗牌”，吳云華說(shuō)。
3、中來(lái)做分布式光伏的底氣與信心
6年分布式光伏市場(chǎng)的摸爬滾打，中來(lái)踩過(guò)許多坑，趟過(guò)不少雷，既有成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗教訓(xùn)。面對(duì)行業(yè)亂象以及未來(lái)的行業(yè)洗牌，中來(lái)向來(lái)秉持謹(jǐn)小慎微，如履薄冰態(tài)度，立足當(dāng)下，長(zhǎng)遠(yuǎn)布局。
中來(lái)民生——湖南省衡陽(yáng)市戶用分布式項(xiàng)目
在此基礎(chǔ)上，中來(lái)從供應(yīng)鏈到開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、建設(shè)，再到運(yùn)維、回款，形成了一套標(biāo)準(zhǔn)化、平臺(tái)化、可視化、一體化的開(kāi)發(fā)運(yùn)維流程以及立足長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。
從供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)，中來(lái)本身作為N型電池技術(shù)的開(kāi)拓者，早在2017年時(shí)，便將N型組件運(yùn)用于戶用光伏市場(chǎng)。2021年中來(lái)開(kāi)發(fā)的戶用系統(tǒng)，更是70%采用N型組件。相較P型，N型擁有更高發(fā)電量和更低的度電成本。除此之外，中來(lái)外采的組件、逆變器、線纜等設(shè)備全部采用一線品牌，保障產(chǎn)品質(zhì)量。
中來(lái)目前戶用光伏業(yè)務(wù)已遍布400多縣/區(qū)，3000多鄉(xiāng)/鎮(zhèn)，近15萬(wàn)戶，未來(lái)3年還有50萬(wàn)戶的增量。面對(duì)如此龐大的數(shù)據(jù)，中來(lái)憑借多年的經(jīng)驗(yàn)積累，和持續(xù)的研發(fā)投入，開(kāi)發(fā)出一套集前期建設(shè)項(xiàng)目確立、中期施工管理、后期運(yùn)維監(jiān)控、電站運(yùn)營(yíng)于一體的“Solar Town”電站全生命周期管理服務(wù)系統(tǒng)。
對(duì)于前期電站建設(shè)階段，“Solar Town”訂單系統(tǒng)，可以做到從項(xiàng)目立項(xiàng)、施工管理、并網(wǎng)管理、竣工驗(yàn)收等多個(gè)環(huán)節(jié)，線上操作，透明化的信息傳遞，一次錄入全程共享，兼顧近端調(diào)試與遠(yuǎn)端建站，自動(dòng)物理排布方式生成全局圖，在保證質(zhì)量和安全的情況下做到了高效、快速、精準(zhǔn)建站。
光伏電站全生命周期25年，因此光伏電站的建設(shè)只是開(kāi)始，更重要的則是后期的運(yùn)維。而運(yùn)維又分為兩種，一是主動(dòng)運(yùn)維，即定期主動(dòng)對(duì)電站進(jìn)行組件清洗、支架調(diào)整；二、被動(dòng)運(yùn)維，即收到人工報(bào)障或者電站告警后，對(duì)電站進(jìn)行檢查維修。
對(duì)于這兩種運(yùn)維方式，中來(lái)采取線上線下結(jié)合的方式。線上，“Solar Town”系統(tǒng)可以監(jiān)控光伏電站發(fā)電量，判斷哪些電站正常，哪些電站需要維護(hù)。對(duì)于故障處理，“Solar Town”系統(tǒng)會(huì)一鍵定位站點(diǎn)，按規(guī)則自動(dòng)生成報(bào)障單，滴滴式派單給就近的運(yùn)維人員。
線下，中來(lái)目前在全國(guó)各地招募2000多名電工，納入運(yùn)維團(tuán)隊(duì)。這些人員可以保證后期電站維護(hù)、故障的排除。
對(duì)于戶用光伏電站，不論是農(nóng)戶還是代理商，最關(guān)心的莫過(guò)于費(fèi)用管理，收益結(jié)算。對(duì)此，中來(lái)民生實(shí)行透明化的管理系統(tǒng)，即自動(dòng)費(fèi)用結(jié)算、業(yè)主收益分享、電站應(yīng)收管理、清晰分析賬目數(shù)據(jù)資料等，使得結(jié)算、收益、資產(chǎn)管理清晰可見(jiàn)，有依有據(jù)，有章可循。再加上中來(lái)民生與工商銀行達(dá)成的戰(zhàn)略合作——中來(lái)民生安全的資金歸集系統(tǒng)（資金回籠無(wú)憂），實(shí)現(xiàn)電費(fèi)一鍵式結(jié)算，保障了收款安全，做到了便捷省心。
當(dāng)前戶用光伏裝機(jī)大約40GW，未來(lái)將達(dá)到400GW，可以說(shuō)市場(chǎng)足夠大。但是光伏電站不論集中式還是分布式都是重資產(chǎn)，需要大量的現(xiàn)金流。對(duì)于大多數(shù)的民營(yíng)企業(yè)而言，是難以承受之重。因此，未來(lái)的戶用市場(chǎng)，同集中式光伏一樣，必然是央國(guó)企主導(dǎo)。
為此，中來(lái)領(lǐng)先一步，首先打通央國(guó)企的合作通道，與國(guó)家電投等央國(guó)企深度綁定，為其提供戶用光伏電站EPC工程以及運(yùn)維服務(wù)。這種輕資產(chǎn)路線，不但節(jié)省現(xiàn)金流，解決民營(yíng)企業(yè)開(kāi)發(fā)規(guī)模受限的難題，還可以避免“光伏貸”“租賃模式”過(guò)度擴(kuò)張導(dǎo)致的金融風(fēng)險(xiǎn)。
3、中來(lái)分布式市場(chǎng)“核心打法”，與合作伙伴共成長(zhǎng)
對(duì)于戶用光伏，業(yè)內(nèi)最常說(shuō)的一句話就是“渠道為王”。中來(lái)在這個(gè)市場(chǎng)內(nèi)摸爬滾打6年，核心代理商遍布15個(gè)省、88個(gè)地級(jí)市，400多個(gè)縣/區(qū)，通過(guò)“一縣一代”核心代理商網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，管理和運(yùn)維15萬(wàn)+座家庭新能源光伏電站。這些核心代理商足以保證中來(lái)未來(lái)幾年內(nèi)戶用光伏增量業(yè)務(wù)和存量業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。
顯然，作為頭部企業(yè)的中來(lái)，已經(jīng)過(guò)了為“量”焦慮的階段，“‘渠道為王’固然重要，但更重要的是，如何與代理商共同成長(zhǎng)以及行業(yè)規(guī)范的建立”，吳云華說(shuō)，這是目前中來(lái)所考慮的問(wèn)題。
中來(lái)民生——江蘇省徐州市戶用分布式項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)
據(jù)吳云華透露，中來(lái)已經(jīng)在搭建“百兆瓦光伏俱樂(lè)部”相關(guān)平臺(tái)，以惠利合作伙伴，與合作伙伴共成長(zhǎng)。至此，我們或能窺見(jiàn)中來(lái)分布式棋局中的一個(gè)良性閉環(huán)：技術(shù)為基石——定制化解決方案為支撐——渠道代理商遍布——項(xiàng)目售后服務(wù)完備——以人為推動(dòng)的成事“核心圈”。
在代理商選擇方面，中來(lái)一直采用“一縣一代”的模式，大的縣市，按照鎮(zhèn)來(lái)區(qū)分。這樣在最大程度上，避免了行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)。
當(dāng)前一些企業(yè)招募代理商，一級(jí)代理商下面還有二級(jí)、三級(jí)代理商，甚至下面還有一個(gè)施工隊(duì)。這樣層層分級(jí)的結(jié)果，導(dǎo)致權(quán)責(zé)不明，光伏電站的質(zhì)量無(wú)法保證。中來(lái)采用扁平化系統(tǒng)，垂直管理，不允許代理商將施工業(yè)務(wù)外包，進(jìn)而保證了電站的施工質(zhì)量。
當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上85%的代理商仍然是夫妻作坊，并非現(xiàn)代企業(yè)。這在市場(chǎng)初始階段，尚且可行，但整縣推進(jìn)，更大市場(chǎng)的到來(lái)，小作坊式的代理商顯然無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)需求。為此中來(lái)在渠道商培養(yǎng)方面，不僅提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)，還進(jìn)行企業(yè)管理指導(dǎo)，幫助渠道商建立現(xiàn)代企業(yè)制度。正因如此，中來(lái)的許多代理商，和中來(lái)一樣成長(zhǎng)，成為大型的成熟光伏施工企業(yè)。
像中來(lái)這樣的戶用光伏行業(yè)的頭部企業(yè)，可以說(shuō)渠道的開(kāi)拓已經(jīng)不是問(wèn)題，重要的是如何規(guī)劃渠道，管理眾多的代理商。為此中來(lái)建立了信用分級(jí)體系，根據(jù)信用級(jí)別，給予代理商相應(yīng)的授信額度，進(jìn)行設(shè)備資金支持，從而解決代理商的資金問(wèn)題。
寫(xiě)在最后
中來(lái)向來(lái)是低調(diào)的，中來(lái)向來(lái)是默默做事的?；旧希苌倌軌蚵?tīng)到他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)發(fā)聲。在接近2個(gè)小時(shí)的采訪里，從講布局方略到闡述技術(shù)，方方面面，無(wú)不體現(xiàn)出中來(lái)對(duì)分布式光伏的熱情和信心。
“希望從業(yè)者愛(ài)護(hù)這個(gè)行業(yè)，做長(zhǎng)期投資。光伏系統(tǒng)全生命周期25年，本身就是長(zhǎng)期投資，何況戶用光伏關(guān)系鄉(xiāng)村振興，關(guān)乎民生，民生之事無(wú)小事，一定要慎之”，吳云華說(shuō)。